深入探讨两种电子商务模式的本质区别——关于爱HIFI模式与京东模式

    （一）专业化与多元化的差异

    凭借3C产品和家电迅速坐大的京东商城不久前宣布，将全面拓展其在家电领域内的投入，拟将产品线从微波炉、吹风机等小家电延伸至冰箱、洗衣机等大型家电领域，这一举动无疑将“京东模式”的理念发挥到了极致！京东模式的最大特点就是“多元化经营”，用丰富的商品种类和数量来扩大市场占有率，不只局限于一种产品或一个产业，而实行跨产品、跨行业的经营扩张。这种模式的优点是于有利于多渠道的完全控制，但缺点也是显而易的，那就是“广而不专”、“博而不精”。因为涉足多个行业，这种经营模式最容易忽视某一行业的行业特点和发展规律，容易将企业带入多元化经营模式的怪圈。这样所造成的直接后果就是经营模式定位的错误和混乱，无限制的追求综合性、全能型是企业产生致命经营风险的基本导因！安然的失败就是一个最好的例子。

    相比注重“多元化”的京东模式，爱HIFI模式则完全走的是专业化经营路线。这种模式的特点是通过从事符合自身资源条件与能力的某一领域的经营业务来谋求其不断发展，并能充分利用企业在这个特定领域内的优势，扩大产品销售额或市场占有率，以获得较好的利润率。由于这种模式便于集中整个企业的力量和资源，有条件钻研以致精通有关的技术、市场、用户、同行竞争等方面的情况，以提高企业实力，争得强有力的竞争优势。这和传统的专业化战略很相似，不同的是，爱HIFI将它融入到了电子商务模式中，并以此成功取得了音响市场占有率第一的不俗战绩，充分显示了这种以“专业导购”为核心的电子商务模式的强大竞争力。采用这种经营模式获得成功的不只爱HIFI一家，以经营家用滤水器著称的德国布里公司占据全球同类产品市场份额的85％；豪尼公司经销的卷烟机械在世界市场上的占有率达到90％，都进一步证明了这种“专业经营模式”的有效性和可行性！

    从消费者购买角度来说，专业化品牌印象更深刻，从传统市场来讲是如此，在电子商务上也有同样的体现，最显著的例子就是人们  一想起运动鞋就想到耐克、阿迪达斯，想到洗发水就想到海飞丝，飘柔等，这就是专业品牌的直接影响力，而作为百货业，显然品牌的影响力需要依托其他专业品牌。从商家的角度来看，专业有针对的产品营销标志着集中的开发力度和采购成本的降低，这将进一步影响到消费者，从而使产品更具竞争力。

    （二）技术服务支持的差异

    京东主营百货产品为主，产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产品、日用百货等数万种之多，这种庞大经营体系的背后暴露了京东模式一个非常显著的问题：如何提供专业的技术服务？这也是多元化经营一个比较大的缺陷，每一种商品都代表了一个单独的技术领域，要做到完全的技术服务支持显然是不可能的，这就造成了对顾客技术服务保障的缺失。京东模式便是如此，几乎所有的百货商城只关注商品的卖出数量，却无力对所卖出商品提供一个良好的技术服务支持，商品一旦出了问题只会推给厂家，自己却不承担任何责任。这种现象在网络综合商城上屡见不鲜，因为这类问题而产生的客户纠纷不胜枚举！

    这也是很多经济学家不看好京东模式的主要原因，认为京东经营的商品种类越多所出现的技术服务漏洞就越大，长此以往，对京东商城的品牌信誉度会造成很严重的负面影响。专业的技术服务不仅能够建立品牌的忠诚度和美誉度，还能够产生再次销售的契机和拉力，同时也是企业文化的一个重要组成部分。技术服务的缺失必将影响企业的品牌形象，把企业辛辛苦苦积累起来的信誉和口碑慢慢葬送掉！

    和京东不同，爱HIFI非常注重针对客户的专业性技术服务。这一点，我们从爱HIFI的技术团队组成就可以看出。爱HIFI拥有一个由上百位声学和音响专家组成专业化技术服务团队，其中声学专家6名，音频技术工程师10名，电子电路工程师12名，高级音响师15名，家庭影院设计师15名，音响咨询师18名，其他技术人员 20多名。爱HIFI依靠这只精英团队打造了一个全方位、全程式的客户技术服务体系，从前期的音响导购、技术解答到后期的安装咨询，疑难排除都有专门的音响技师去解决。不仅如此，他们还会根据客户的服务成本和服务满意度对客户群重新细分，这些客户反馈信息为发展未来的客户群提供了有效参考。可以说，爱HIFI的技术服务部门在一定程度上已经成为客户价值创造中心，并为企业进一步的发展和扩张赢得先机。

    （三）销售模式的差异

    京东商城虽然在商品种类上实现了多元化，但其销售模式还是属于传统的单一直销模式。对于一个商品种类丰富的综合商城来说，采取单一直销模式会出现一个严重的弊病，那就是容易造成产品低价高卖。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但由于销售的产品种类过多，进货渠道五花八门，这会直接导致进货成本过高，商城必须保证可观的利润率，才能维持整个商城的运作，这样就必须把产品的价格拉高。这时公司已经不考虑消费者的购买力了，只是盲目的追求利润，这就是为什么京东上很多商品价格虚高的原因，同样问题也存在于新蛋上。

    和京东走的销售模式不同，爱HIFI采用的是直销与代理相结合的复合销售模式。一方面爱HIFI利用其雄厚的实力，打造出了集产品信息、专业资讯、音响技术、互动行销为一体的复合型音响商城，虽然商城上经营的都是精品音响器材，但价格要比其他任何音响销售机构都平民化。另一方面通过其长期经营努力形成的良好信誉和品牌影响力，在全国各大城市发展实体加盟店，将爱HIFI优质的音响器材和独特文化传播到全国各地。靠电子商务起家，但不局限于电子商务的销售策略也体现了爱HIFI灵活多变的战略思路。

    爱HIFI采用的这种直销与代理相结合的复合销售模式具有两大优势：

    一是能适应快速多变的市场要求。复合模式抛弃了传统的单一直销模式，拓宽了企业的经营渠道，同时有利于企业对渠道的控制和分析，从而对市场变化做出更快反应。

    二是适应了消费者个性化消费的潮流。未来消费者更加注重自我的塑造，由此带来的是个性化消费潮流的兴起。复合销售通过电话、网络、实体店等方式，商家可以与消费者进行的多层次的交流，为其提供独特的产品，适应其个性化需求。

    （三）导购资讯的差异

    京东网站虽然产品众多，但都是展品展示和产品销售，内容单调，非常不利于消费者的选购。很多消费者在有需求的时候，面对众多的同类产品，选择会让他们非常的盲目。如果有非常合理的导购信息让他们对他们所要购买的产品进行一个客观的了解和比较的话，他们就可以购买一个让他自己满意的产品。让客户满意，客户就愿意继续到你的网站购买产品。客户买产品，买的不是产品本身，买的是产品带给用户的好处。

     而爱HIFI在这一点上就做的非常到位，爱HIFI除了拥有国内最大最专业的音响导购平台之外，还有国内人气最高的音响讨论社区，是国内众多影音爱好者的聚集地。消费者可以很方便在论坛上交流、比较，从而很清楚的知道什么样的音响器材适合自己。人性化的导购信息可以帮助用户快速的获得各类产品的好处。如果一个电子商务网站能够像爱HIFI这样根据用户的需求，提供相关的商品知识，让这些知识教用户如何使用，然后根据用户的目的，用众多资讯信息和有价值的网友评价信息给用户推荐相关的商品，销售效果一定会非常的好。

    结语

    一个以专业导购为核心的电子商务平台实属众望所归，而其所蕴涵和展示的网络渠道的优势也为它的专业化生存之路增添了更多新奇的元素。通过专业导购商城，商家能够及时发布最新的产品和服务消息，节省了大量的实地实物展示成本，同时通过社区可以实现商家与客户的专业性交流，突破了时空界限。我们相信，有了完善有力的支付、配送和物流系统，专业导购平台是最直接最有效的销售渠道，冲浪般新奇的交易体验使得生产者和消费者更多的共同选择网络作为交易渠道。

    专业导购模式和电子商务并不是孤立的事物，它们融合在一起不可分割。从爱HIFI网上商城演进的历史可以说是中国电子商务成长发展的一个缩影。电子商务的发展经历过激情燃烧，也尝尽了艰难险阻，当新的导购模式给予它再次远航的机会时，这些网站成功的生存之路或许就是——走向专业化！