“在我去过的所有商店，这件婚纱都要卖到600到1000美金，而我居然在vponsale.com只花282.89美金就买到了!而且婚纱漂亮得出乎意料，非常合身，只等了25天不到的时间就收到了。在线客服也帮了很多忙。真的谢谢你们，我的婚礼棒极了!”——Cristy Bentley
“婚纱收到了，做工细致，样子很美，发货寄送也快。我会向所有朋友推荐vponsale.com的!我是新娘的妈妈，这是我送给她的礼物。谢谢你们让我完美达成心愿。也许你们还可以多做一些给新娘妈妈穿的礼服。祝你们生意兴隆!”——Patricia King
Vponsale.com(以下简称V.P.)是一家近年来生意蒸蒸日上的婚纱礼服在线外贸网店，每天都会收到不少像Cristy Bentley和Patricia King这样的海外买家发来的好评邮件。在短短的几年中，这家公司从摸着石头过河的几个年轻创业者，发展到如今管理成熟的200多人团队，尤其在2009-2011年这3年间实现了销售额增长10倍的惊人业绩，并且已经从欧美单一市场往拉丁美洲等新兴市场拓展。是怎样的商业机会、经营理念和方法促使他们成功?他们的合伙人之一朱宁锋向笔者讲述了V.P.的创业故事。
瞄准海外婚庆需求华丽转身
朱宁锋和他的朋友们算是很早一批在全球网购商海中淘金的“尝鲜”者。朱宁锋说，2004年选择开始做在线外贸的原因也很简单，就是觉得相对传统外贸来说，成本很低、投入较少，运作起来又相对较快。不过他们淘金的首站并不是婚纱礼服，而是当年热火朝天的网络游戏币交易。然而，在最初经营的一年多时间里，他们慢慢发现这种虚拟产品能够带来的回报和前景并不“实在”，因此经营止步不前。之后几个合伙人潜下心来，对整个在线外贸市场的产品品种及市场反馈进行调研，发现婚纱市场暂时还未形成垄断局面，于是在2006年决心投入其中，一探究竟。
朱宁锋笑说，从游戏行业跨越到婚纱行业，也是自己在外贸旅途中的一次“华丽”转身，而这一转身带来了一条全新的创业之路，也使他们终于确立了在跨境电子商务“茫茫大海”的商业定位和理想——成为全球新娘最喜爱的在线沙龙。
做新娘们体贴入微的婚礼顾问
如果门德尔松的结婚进行曲是大多西式婚礼的必选曲目，那么对于婚纱、礼服和由此带来的婚礼风格，V.P.买家的选择则都各有各不同。
“我们提供多样化的婚纱和礼服选择，让顾客在众多受欢迎的产品中挑到自己所爱。最重要的是，我们帮助顾客共同探讨和定位哪一件最适合她。”朱宁锋还打趣说，自己在这一行积累的多年经验，也让自己成了半个婚礼服装顾问。朋友要选婚纱礼服，一定第一个跑来请教他的意见。
V.P.对于产品线的细致规划还体现在对于不同人群需求的满足。“比如婚纱分类里的‘Informal Wedding Dress’和‘Plus Size’两个专区就是分别为喜欢非主流款式的前卫新娘和‘大尺寸’新娘而设，帮助她们扫除婚纱选购烦恼。另外，我们也很重视伴娘礼服，因为在我们看来‘伴娘’也是婚礼中不可或缺的角色，而且她们也很可能成为我们网店婚纱的潜在消费者。”朱宁锋说到这些周到策划，自豪溢于言表。
随着业务的日益成长，现在的V.P.已不仅仅满足于卖“大路货”，而是开始为客户提供个性化的定制婚纱。朱宁锋告诉笔者，为新娘打造“专属”她们的婚纱，是创立V.P.之初就有的想法，“我们希望帮助新娘们用自己能够承受的价格拥有属于自己的婚纱，并让她们穿上婚纱后显得与众不同。”现在，V.P.的采购工厂分布在苏州和广州。同时他们还成立了自己的婚纱设计工作室，帮助顾客实现她们的美丽创意。
与其他网店不同的是，V.P.还在自己的网站上建立了博客，不时更新与结婚有关的各种建议，比如婚纱流行趋势，礼服颜色选择，如何写婚礼邀请词、如何界定婚礼必需品和不必要的开支、不能忽略的婚后答谢礼仪等等。这使很多新娘觉得V.P.一点儿也不像那些趁此良机牟取暴利的商人，而更像一个贴心的婚礼顾问。因此，V.P.相当一部分顾客都是以前的顾客推荐来的。
良好的团队和专业第三方伙伴PayPal垫定成功基石
企业能盈利却做不大，这是许多创业型企业的难题。而V.P.现在拥有从调研客户需求到营销推广、从工厂洽谈采购到个性化设计定制、从售前咨询到售后服务的完整团队，网站集成全球被最多用户信赖的支付平台PayPal，采用国际快递承运商UPS为买家提供免运费服务，俨然已经是一家专业婚纱礼服服务机构。
在产品推广阶段，V.P.最重视的是网络营销。他们在YouTube上有自己的婚纱T台秀(http://www.youtube.com/user/vponsale)，在Facebook(http://www.facebook.com/pages/vponsale/210001357699),Twitter(https://twitter.com/#!/vponsale/)等海外最受欢迎的社交媒体上也有自己的主页，用以及时更新产品信息和优惠活动，和海外买家保持良好互动。
在交易阶段，V.P.则把支付的安全和便捷放在第一位。“相比传统的电汇，PayPal让买家更放心，也让我们收款更及时。”朱宁锋坦言，PayPal对于B2C模式的小额外贸是非常好的选择。PayPal在全球拥有超过1亿活跃用户，支付服务遍及全球190个市场，支持20多种货币，可以让卖家跳过传统外贸的多个中间商，直接与海外消费者完成交易，大大提升了利润空间。“传统的婚纱外贸的利润率在10%左右，而在线外贸的利润率可提升至30%。直接和顾客做生意也带来了更多成就感，摆脱了过去‘中国制造’的纯工厂角色。”朱宁锋侃侃而谈，“不过做在线外贸也要具备一定风险知识，有地理距离和互联网这两层面纱，很难识别对方究竟是‘诚心买家’还是‘职业骗家’。我们首选PayPal作为支付方式，不仅因为它的便捷性和广阔的用户基础，还因为它在风险控制和反欺诈方面有超过14年的专业经验和全球领先技术。我们相信PayPal能为我们提供一个更加安全的跨境交易环境。”
朱宁锋告诉笔者，现在V.P.已经成长为拥有PayPal专属客户经理级别的商户，不仅在支付和交易管理方面能够及时得到专人服务，还在业务开拓方面得到PayPal更多支持。他说，“2012年，V.P.的年销售额目标预计超过1亿人民币，也同时希望开拓新兴市场比如拉丁美洲地区。PayPal顾问帮我们分析了各个地区的发展潜力以及市场需求，并建议我们首先开发西班牙语、葡萄牙语以及阿拉伯语等小语种网站。从2012年3月底到现在，在PayPal的建议下，我们正在有条不紊地全面部署新兴市场业务。PayPal还主动推荐我们成为PayPal拉丁美洲市场营销的合作商户，利用他们在海外当地的营销渠道和目标客户资源，帮助我们快速推广。尽管目前在行业内，我们离’NO.1’这个目标还有不小的距离，但是我们对V.P.的未来充满信心!”
