【IT168专访稿】2006年我国数字家庭产业进入快速发展时期，而家电和PC厂商也以前所未有的热情竞推3C产品，由此国内掀起了一股建立新型3C卖场的浪潮。作为国内三大IT连锁巨头之一的百脑汇也于2006年在广州最新成立的卖场中开辟手机专区和数字家庭旗舰馆，不仅开始转型新型3C卖场，而且还率先在国内摇起步入数字家庭时代的大旗。

百脑汇新事业开发处总监(LCD TV事业处总监)廖彦杰先生

　　近日开业近半年的百脑汇广州数字馆将进行一次大规模的整改，据店长介绍整改后会给大家带来一个全新的家电卖场模式。IT168就此采访了百脑汇新事业开发处总监(LCD TV事业处总监)廖彦杰先生，同时向廖总监了解下百脑汇数字家庭旗舰馆开业以来的发展状况，以及百脑汇数字家庭旗舰馆在跨入07年之际一些最新动态。下面是专访的记录：

廖总监描述百脑汇数字馆新形象

欢迎到IT168经销商社区留言：http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=31464&page=1&extra=page%3D1#pid116962

IT168：总监您好，据说百脑汇广州数字馆会在两天后进行一次大规模的整改，总监可否给我们讲解下这次整改是想扩大经营范围还是有其他原因？

　　廖总监：是，这次整改是会引进更多品牌，这是我等下要谈到的。但营业面积是固定的，整改只是将固有空间以功能性的方式切分而来。整改的原因主要有两点：首先是因为在第一次经营中我们遇到的一个问题是，目前TV厂商还是习惯用自己的方式来布置厅房或者是进行品牌的陈列，这种模式和现在我们要做的3C连锁形式有比较大的差别。因此在第二阶段的整改中会加入笔记本、数码、游戏机等IT产品。希望加入这些IT设备与家电实现具体的关联，产生比较直接的互动，将一个数字家庭的概念通过实体的应用展现出来，呈现给消费者一个全新的3C卖场模式，跳脱出以往单一的家电卖场印象。

英特尔数字家庭展销中心（这间厅房不会改变）

　　第二点原因是，以往传统的厅房只是摆个沙发和摆个桌子，供客户坐下来观赏。但并不能给人家像在家里使用的感觉。我们这次整改是想具体呈现出家里的卧室、客厅、书房，把类似像家的氛围体现出来，让大家感受到这些物品置于具体空间里的整体感觉。

英特尔数字家庭展销中心(局部图)

英特尔数字家庭展销中心(局部图)

英特尔数字家庭展销中心(局部图)

IT168：整改后的广州数字馆会是什么样子？会和百脑汇上海数字馆的模式一致吗？

　　廖总监：百脑汇上海数字馆在去年11月就已经进行过整改，通过和家居卖场HOLA特力屋的合作，馆内除了品牌展示区外，还有客厅、卧室、书房三个厅房。广州这边也会和上海那边类似，但不会完全一样。因为在这边将有新的合作。所以这边将是把最边上两个厅房打通，大概50平米的空间按一房一厅的空间来布置，也会呈现客厅、书房、卧室的三种摆设方式。房间物品的摆设无品牌的限制，主要根据三个房间不同的应用需要而搭配摆设相适应的东西，例如在客厅我们会摆放46寸或52寸的液晶电视，在卧室则是32寸或37寸的液晶电视，而在书房强调的是多功能性，我们会放置能当显示器使用的22寸到26寸液晶电视等等。而且品牌展示区也会大改，现在卖场的这四根大柱子，在整改后会用来陈列notebook，数码DV、DC等IT产品，以此在数字馆这个空间内把IT能够和平板电视具体关联的项目罗列出来。

百脑汇上海数字馆客厅图片

百脑汇上海数字馆客厅图片

百脑汇上海数字馆卧室图片

百脑汇上海数字馆书房图片

欢迎到IT168经销商社区留言：http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=31464&page=1&extra=page%3D1#pid116962IT168：据说百脑汇数字家庭旗舰馆将担任奇美在国内的华南总代理，请谈一下此次合作对百脑汇及华南液晶电视市场的意义?

　　廖总监：和奇美合作也就是我刚提到的新合作，这是我们今年的一个重要部分。我们现在坐的这个厅房就会改建成奇美的产品展示区。不过我们百脑汇现在是担任奇美液晶显示器在广东和江苏的区域代理，即以广州辐射到广东，以上海辐射到江苏、南京这一带。和奇美的合作，首先是因为奇美对我们百脑汇这种经营模式的认同，而奇美是台湾三大液晶面板制造商之一，它除生产液晶面板外，也做自有品牌的液晶显示器，百脑汇对他们的产品也很看好。同时百脑汇和奇美都属于台资企业，都是上市公司，彼此关系一直很好。其次现在液晶显示器加个电视盒就能当液晶电视使用，对于一般家庭用户，19寸宽屏至22寸左右的液晶显示器需求还比较大。因此我们百脑汇数字馆也不想放弃这块。　

　　在台湾，奇美的显示器是走的很好的，它和优派、明基等一样在台湾有很好的知名度。而在国内是三星、优派、明基、AOC等大牌液晶显示器占主导，情况有所不同。因此对于国内消费者来说，奇美还是个新进入的品牌，奇美自己也还在品牌和产品定位。所以我们没想过在第一年就做到像AOC、优派显示器那样的份额。我们将从奇美显示器的专业性和奇美的高性价比方面出发。相比刚才说的那些显示器大厂产品，奇美的显示器会有7个点到15，20个点这样的差距，价格竞争力是比较强的。

IT168：奇美也有做液晶电视，但目前在国内还没看到，请问广州百脑汇数字馆这次整改，奇美的液晶电视会随之进来吗？百脑汇对奇美的产品将采用什么样的销售政策？

　　廖总监：恩，奇美是有液晶电视，在海外市场包括台湾奇美液晶电视已经销售一段时间了，而且销量还不错。但这次不会进来，按奇美他们自己规划会在今年下半年进入国内市场。奇美液晶电视这块现在还不是我们代理，不过应该会是，这个现在还没确定。在奇美产品的销售策略上，我们会透过现有的渠道分销体系销售，也有和其他卖场商家合作，具体的还在洽谈当中。至于国美和苏宁，短时间内不会考虑进入，因为进入这些卖场所需的费用太高，现阶段还没到成熟时期。


欢迎到IT168经销商社区留言：http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=31464&page=1&extra=page%3D1#pid116962

IT168：总监刚刚提到整修后的百脑汇数字家庭旗舰馆会有笔记本、数码展柜，还会有奇美的液晶显示器展厅。请问百脑汇数字馆兼营这几块的产品是出于什么考虑？和百脑汇卖场内其他商家会有冲突吗？至此百脑汇数字馆以后的总体发展趋势会是往哪方面走？

　　廖总监：每个人都有个家庭，来百脑汇购物的顾客不会只需要购买IT产品。因此我们加入这些IT产品是想满足信任百脑汇、喜欢在百脑汇购买产品的顾客一站式购物的要求，提供给顾客更全方位的选择，更舒适的购物环境。而且现在卖场模式都不再是标准化格式，国美等家电卖场也开始卖IT/卖数码。对于一样质量的东西，大家要比较的就是便利性和服务方面以及卖场环境方面是否让顾客满意。在百脑汇数字馆，顾客不仅能在如家的氛围中选用液晶电视产品，甚至还可以将配套的具有个性设计理念的家具全套购买回家。如果对样板场景感兴趣的话，还可通过咨询，由销售人员提供一个完整的解决方案。

　　所以我们想给用户的是一个life style（生活方式），不会纯粹以价格做比较。在IT、数码产品的货源上，我们百脑汇是透过原厂的合作，和这些厂商在百脑汇卖场内的代理商取货，即百脑汇数字馆销售一台机器，就相当于他们的代理商销售了一台，我们担任的是一个分销商的角色。

IT168：百脑汇是在什么时候决定成立数字家庭旗舰馆的？而现在数字家庭旗舰馆的实际发展情况是否达到设计预期？

　　廖总监：百脑汇决定成立数字馆的想法是在06年上半年，实际开始运做是个06年的7月底。

　　现在百脑汇的数字馆还只在上海、广州、南京三个地方有。其中上海在目前是做的最不错的，现在能做到一个月2，3百台液晶电视销售，这主要是因为上海的市场份额比较大，而且百脑汇在上海也有了7，8年的历史，具有一定的号召力。在广州这边，因为百脑汇也才刚刚建立，人们对这个卖场以及数字家庭这个概念都还在接受阶段，我们现在是努力建立百脑汇新型3C卖场的形象。

IT168：就广州百脑汇数字馆来说,现在销售的品牌产品并不多。数字馆将如何扩大与和家电厂商的合作？最新的合作情况如何？和供应商之间采用什么合作方式？

　　廖总监：目前和百脑汇数字馆合作的厂商有三星、优派、飞利浦以及声宝等。广州百脑汇目前摆出的合资品牌产品只有索尼，这次整改后，三星、优派、飞利浦等其他品牌也会进来，不过具体的还在商讨。而且我们并不期望在一个空间里面摆出所有的品牌，只是想满足大部分人的需要。

　　供应商现在给我们的利差，返点是没国美、苏宁那么好，当然对我们的销售指标也没那么高，因此我们压力不会很大。而且对于某些产品，我们是现货现款，这不仅有利于供应商的资金周转，由此我们操作也更加灵活。例如我们可以按我们要求的模式来陈列产品。其次来IT mall买产品的顾客，都是对IT品牌比较了解的，不会局限只选购传统的家电品牌，因此优派、飞利浦、AOC这类在IT业知名的厂商，都有将自己的液晶电视产品放入IT卖场。
 
IT168：请问百脑汇数字馆在售后服务方面是采用什么样的方式？是返厂商维修还是有经厂家授权的维修人员？

　　廖总监：售后服务方面，厂家原本提供的服务当然一件都不会少。此外我们还会有些其他的额外服务，如让顾客享受新技术的展示和培训，让他们获得最新的数字体验等。 维修形式方面，目前我们还没有自己的维修人员，是返厂维修。其实这样更便利用户通过800和专业的厂家联系。我们作为一个卖场，主要体现的将这些产品要怎么样关联起来，如何总体合理应用。


欢迎到IT168经销商社区留言：http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=31464&page=1&extra=page%3D1#pid116962

IT168：现在国内一，二级家电市场几乎形成国美、苏宁两大寡头的垄断局面。据媒体资料显示，在上海，国美合并永乐后几乎占了家电零售市场80％的份额。在广州天河区这块，单国美就已经成立了5家店面，加上苏宁和已被国美吞并的永乐以及广百等家电卖场，竞争已经相当激烈。而百脑汇数字家庭旗舰馆现在只有上海、广州、南京三家？请问总监，百脑汇数字家庭旗舰馆准备以什么样的方式从这些巨头手中争取市场？

　　廖总监：数字馆现在百脑汇的整体运营中，不单是销售额，包括营收、利润等都只占很小的比例，就如我名片上面印的一样，数字馆这块是新事业开发部。因此我们现在是在尝试一个新的运营模式，希望给我们的顾客一个新的，好的享受。让顾客不再觉得去百脑汇和去其他卖场一样，只是换了个空间而已，给顾客一个差异化的店面，提供一站式购物环境。同时把数字家庭概念传达给顾客。所以现在想的不是追求销售额的问题。

IT168：在国内，人们现在还没形成去IT卖场购买家电的意识，百脑汇数字家庭旗舰馆成立以来有遇到什么阻力没？在IT卖场卖家电有什么利和弊？

　　廖总监：阻力是有的，例如顾客会但心保修会不会受到影响，价格会不会比较贵等等。前面我说过我们不想只以价格做比较，想给用户的是一个差异化的购物环境。但我们也有我们的采购实力。也会提供特定的机种。例如BENQ这台的全高清37寸液晶电视（型号：DV3750），我们在上海能做到6999元的价格，这是很有竞争力的。上个月这台机器单店的销售量就做到了3，4十台。

　　其次来IT卖场购物的顾客都是经常上如贵网站IT168等IT网站的人，他们对IT产品比较了解，在选择的品牌会趋向于在IT中比较知名的品牌，对品牌的认知度比较高。在百脑汇上海数字馆排名液晶电视销售前三名的就是优派、明基，三星。而在传统的家电卖场，人家会选择传统的家电大厂产品，如海信、厦华等，这些IT知名品牌的家电产品卖的并不是很好。

IT168：“IT卖场买液晶电视是否可行？”这个议题现在国内还处于试验阶段？总监可否给我们介绍下家电在台湾现在主要是采用甚么终端销售模式？同时台湾现在的液晶电视普及情况，以及数字家庭概念对于台湾同胞而言已经实施到哪个阶段了？

　　廖总监：现在intel、AMD这类IT巨头都在力推数字家庭，但目前在台湾把电脑摆在客厅取代DVD播放器的这种需求也还是比较少，即使在美国也是这样。只是在日本这块做的比较彻底，这主要也是由日本人居住的客观条件造就他们过早的接受。在日本，人们对19寸到22寸的一体积产品需求比较多。
　
　　但是推广数字家庭是个潮流趋势，现在中国政府已经开始对这个产业投入支持。而家电的销售模式也会应市场发展需要而逐渐多样化。目前在国内，国美、永乐等家电连锁卖场基本占据了80％的市场。而在台湾类似国美、苏宁这样的卖场所占的份额只有55％到60％的样子。通过网络、邮购、电视购物等方式购买家电的人比较多了。对于同样的产品，人们开始追求自己认为合适的购买方式，不再只单纯对比价格，还会比较便利性、附加价值以及服务等。

IT168：最后总监可否介绍下百脑汇数字家庭旗舰馆在07年会有什么新的规划？以及将会采用什么样的方式推广？
　　
　　廖总监：07年百脑汇数字馆还是主要练习基本功，中国的市场太大了，大到物流，运输、供应商都不是单一的，我们一切还在摸索阶段，摸索运营的模式和顾客的需要。因此07年百脑汇数字馆还是锁定在主要的一级城市宣传数字家庭概念，不会急着在每一个卖场都建立数字馆。至于推广方面，我们会有新的合作方式，不过有些现在还在酝酿、洽谈中，等定案后会在第一时间通知IT168。


欢迎到IT168经销商社区留言：http://udcbbs.it168.com/viewthread.php?tid=31464&page=1&extra=page%3D1#pid116962